출판사 제공

‘매출의 50% 이상이 영업이익’이라는 압도적인 수치로 일본 제조업계의 전설로 불리는 기업 키엔스. 『최강의 일하는 방식 키엔스』는 이 고수익 구조의 한복판에 있는 ‘사람의 일하는 방식’을 정교하게 해부한 책이다. 단순한 영업 기술서가 아니라, 신입부터 베테랑까지 누구나 재현 가능한 성과의 규칙을 정리한 실전 가이드에 가깝다.

이 책의 저자 사이타 신지는 키엔스에서 13년 반 동안 근무하며 동기 최하위에서 출발해 개인 영업 실적 1위를 다섯 차례 달성한 인물이다. 특히 키엔스 사상 최초로 3년 연속 전사 1위를 기록했다는 점에서, 그의 경험은 개인적 성공담을 넘어 조직적 노하우로 읽힌다. 저자는 이를 ‘특별한 재능’이 아니라, 철저히 훈련된 기본기의 결과라고 말한다.

『최강의 일하는 방식 키엔스』가 반복해서 강조하는 핵심 개념은 ‘재현성’이다. 키엔스의 업무 방식은 소수의 에이스가 성과를 독점하는 구조가 아니라, 평균적인 인력이 빠르게 성과를 내도록 설계되어 있다. 책 곳곳에서 드러나듯, 키엔스의 교육과 트레이닝은 감각이나 센스에 기대지 않는다. 대신 관찰할 수 있고, 연습할 수 있으며, 반복 가능한 행동 단위로 성과를 분해한다.

대표적인 사례가 ‘상품 PR 훈련’이다. 키엔스의 신입 사원 교육에서는 자신이 담당하는 상품 하나하나를 수십 번, 수백 번 설명하는 연습에 집중한다. 제품의 특징, 타사 제품과의 차이, 활용 장면, 함께 쓰면 좋은 연계 상품까지 철저히 외운 뒤, 실제로 제품을 손에 들고 고객을 가정해 설명한다. 머뭇거림 없는 설명이 가능해질 때까지 반복하는 것이 키엔스식 기본기다.

이 책은 영업의 출발점을 ‘자기 자신’에 둔다. 고객과의 관계를 이야기하기 전에, 담당 상품을 완벽히 이해하고 사랑할 수 있어야 한다는 점을 분명히 한다. 신뢰는 태도에서 시작되며, 그 태도는 준비에서 나온다는 것이다. 이러한 접근은 영업뿐 아니라 기획, 협상, 커뮤니케이션 전반에 적용되는 사고방식으로 확장된다.

복장과 외모에 대한 기준 역시 같은 맥락이다. 키엔스식 드레스 코드는 ‘개성을 없애라’가 아니라 ‘위화감을 제거하라’에 가깝다. 검은색·네이비 슈트, 흰 셔츠, 단정한 구두는 상대방의 신경을 자극하지 않는 최소 조건이다. 저자는 업무 상황에서 개성을 드러내려는 시도 자체가 리스크가 될 수 있다고 지적하며, 상대방의 심리 상태를 우선 고려하는 태도를 강조한다.

『최강의 일하는 방식 키엔스』는 커뮤니케이션의 디테일에도 집요하다. 질문 하나, 시선의 높이, 인사의 깊이까지 성과에 영향을 미치는 요소로 다룬다. 예를 들어 “질문 있습니까?”라는 질문은 금기어로 소개된다. 대신 ‘닫힌 질문’을 통해 작은 ‘Yes’를 모으고, 상대의 말과 판단을 인정하는 구조를 만든다. 이러한 방식은 상대방의 경계심을 낮추고 신뢰를 축적하는 데 효과적이다.

시간 관리 역시 철저하다. 키엔스의 업무 속도는 근성만으로 설명되지 않는다. 외근일과 내근일을 명확히 구분하고, 방문 약속을 최대화하기 위한 순서도를 갖춘다. 메일은 10초 이내 회신을 원칙으로 하며, 숙제는 면담 후로 미루지 않는다. 빠른 대응은 성실함의 증거이자, 고객의 시간을 존중한다는 메시지라는 것이다.

이 책은 개인 성과에만 머물지 않는다. 관리직과 리더를 위한 챕터에서는 ‘함께 성장하는 매니지먼트’를 다룬다. 키엔스식 플레잉 코치는 실적과 육성을 동시에 관리한다. 부하에게 단순히 결과를 요구하는 것이 아니라, 과정을 세분화해 작은 성공을 쌓도록 돕는다. 실패는 회복 가능한 경험으로 다루고, ‘운이 좋다’고 믿게 만드는 말이 동기 부여의 핵심 도구로 작동한다.

흥미로운 점은 이 책이 워라밸을 무시하지 않는다는 것이다. 공과 사를 명확히 구분하고, 휴일에는 쉬는 데 집중한다는 원칙이 반복해서 강조된다. 지속 가능한 성과를 위해서는 체력과 정신력이 필수이며, 이는 의지력이 아니라 환경과 구조로 관리해야 한다는 메시지다.

『최강의 일하는 방식 키엔스』는 영업 직군만을 위한 책이 아니다. 이 책이 말하는 ‘일하는 방식’은 직장 생활 전반에 적용된다. 준비, 관찰, 반복, 수정이라는 과정은 어떤 업무에서도 유효하며, 성과를 운이나 재능에 맡기지 않고 구조로 통제하고자 하는 이들에게 실질적인 도움을 준다.

이 책의 가장 큰 장점은 허세가 없다는 점이다. 화려한 성공담 대신, 하나하나 따라 할 수 있는 규칙과 행동을 제시한다. 그래서 읽는 동안 “이건 나도 해볼 수 있겠다”는 감각이 든다. 저자가 말하듯, 키엔스의 영업력은 특권이 아니라 훈련의 산물이다.

『최강의 일하는 방식 키엔스』는 이렇게 말한다. 성과를 내는 사람은 다르게 일하는 것이 아니라, 같은 일을 다르게 준비한다고. 그리고 그 차이는 오늘부터 충분히 따라 할 수 있는 기본기에서 시작된다고.