출판사 제공

은성원 저자의 『플레이스 설계자』가 출간됐다. 이 책은 광고비를 투입하는 방식이 아니라, 고객의 행동 흐름을 분석하고 설계함으로써 매출을 만들어내는 구조를 제시하는 실전 마케팅서다.

저자는 먼저 기존 자영업 마케팅의 한계를 지적한다. 블로그, SNS, 광고 등 다양한 채널이 존재하지만, 그것들이 하나의 흐름으로 연결되지 않을 때 매출은 발생하지 않는다는 점이다. 실제로 많은 매장이 노출과 클릭 수는 증가했음에도 불구하고 방문과 구매로 이어지지 않는 문제를 겪고 있다. 이 책은 그 원인을 ‘구조의 부재’로 규정한다.

핵심 개념은 명확하다. “돈이 아니라 구조가 매출을 만든다.” 이 문장은 단순한 슬로건이 아니라 책 전체를 관통하는 전제다. 저자는 고객이 매장을 방문하기까지의 과정을 단계별로 분석하며, 이를 ‘고객 방문 설계 6단계(TSCVAS)’ 모델로 정리한다. 수요가 발생하고(Trigger), 검색하고(Search), 비교하고(Compare), 검증하고(Verify), 행동하며(Action), 다시 공유하는(Share) 일련의 흐름이 끊기지 않도록 설계해야 한다는 것이다.

이 관점은 기존 마케팅 접근과 근본적으로 다르다. 과거에는 광고를 통해 유입을 늘리는 데 집중했다면, 이 책은 유입 이후의 전환 구조를 핵심으로 본다. 예를 들어, 플레이스 메인 화면은 단순한 정보 페이지가 아니라 ‘온라인 매장의 첫인상’으로 기능하며, 고객이 이탈할지 머무를지를 결정하는 핵심 요소로 설명된다.

또한 이 책은 단순 이론서에 머물지 않는다. 저자가 7년간 900건 이상의 매장을 컨설팅하며 축적한 데이터와 사례를 바탕으로, 실제 적용 가능한 체크리스트와 실행 전략을 제시한다. 광고비를 줄이거나 없애는 것이 목표가 아니라, 광고에 의존하지 않아도 되는 구조를 만드는 것이 핵심이라는 점도 분명히 한다.

특히 인상적인 부분은 ‘매출의 함정’에 대한 분석이다. 매출이 증가해도 수익이 남지 않는 구조, 즉 광고비와 비용이 매출 상승을 잠식하는 상황을 지적하며, 재방문과 단골 전환을 포함한 장기 구조 설계의 필요성을 강조한다. 이는 단기 성과 중심의 마케팅에서 벗어나야 한다는 메시지로 이어진다.

『플레이스 설계자』는 자영업자에게 새로운 역할을 요구한다. 더 이상 마케팅을 외주에 맡기는 대상이 아니라, 스스로 구조를 이해하고 설계하는 ‘감독’이 되어야 한다는 것이다. 이 책은 그 전환을 위한 실질적인 도구이자 안내서로 기능한다.

결국 이 책이 던지는 질문은 단순하다. 왜 이렇게까지 노력하는데 매출이 오르지 않는가. 그리고 그 질문에 대한 답은 한 문장으로 정리된다. 매출은 우연이 아니라 설계의 결과다.