출판사 제공

소비는 개인의 취향과 판단의 결과로 여겨져 왔다. 그러나 실제 선택의 순간은 그렇게 단순하게 작동하지 않았다. 『매출의 설계자들』은 우리가 내린 결정의 이면에 자리한 심리적 구조를 분석하며, 선택이 만들어지는 과정을 설계의 관점에서 풀어냈다.

김경호 교수는 행동경제학과 심리학, 마케팅 이론을 바탕으로 소비자의 판단이 어떻게 흔들리고 유도되는지를 구체적인 사례와 함께 제시했다. 카너먼과 탈러 등 연구자들이 정립한 개념들은 실제 기업의 전략과 연결되며, 추상적인 이론이 아닌 현실의 작동 원리로 재구성됐다.

책은 ‘프레임’, ‘숫자’, ‘감정’, ‘맥락’, ‘믿음’, ‘시선’, ‘경험’이라는 7가지 코드로 소비자의 행동을 분류했다. 가격 표기의 미세한 차이가 인식 자체를 바꾸는 방식, 공짜라는 조건이 판단을 왜곡시키는 구조, 반복 노출이 호감으로 전환되는 과정 등 일상적인 소비 장면 속에서 반복되는 패턴을 체계적으로 정리했다.

특히 소비를 ‘이성적 선택’이 아닌 ‘감정이 먼저 작동하는 과정’으로 바라본 점이 중심을 이뤘다. 인간은 손실에 더 민감하게 반응하고, 익숙함과 타인의 시선에 쉽게 영향을 받는다. 이러한 비합리성은 오류가 아니라 일정한 규칙을 가진 반응으로 설명됐다.

기업의 마케팅 전략 역시 이러한 구조 위에서 작동했다. 제품의 기능보다 전달 방식이 결과를 좌우했고, 가격은 숫자가 아니라 인식의 문제로 작용했다. 소비자는 물건 자체보다 그것이 만들어내는 의미와 정체성을 선택하는 경향을 보였다.

이 책은 매출을 끌어올리는 기술을 설명하는 데서 그치지 않았다. 소비자의 행동을 이해하는 동시에, 그 구조 속에 놓인 인간의 판단 방식을 되짚는 데까지 시선을 확장했다.