이기는 제안을 위한 설득의 알고리즘.jpg 출판사 제공

논리적으로 설명했지만 선택받지 못하는 제안은 낯설지 않다. 이해는 되었으나 결정으로 이어지지 않는 상황은 제안서와 프레젠테이션 현장에서 반복된다. 『이기는 제안을 위한 설득의 알고리즘』은 이러한 간극을 설득 구조의 문제로 바라보며 출발한다.

이 책의 저자 최용수는 설득이 논리 이전에 감정의 흐름 위에서 작동한다고 전제한다. 30여 년간 공공·민간 제안 현장에서 제안 전략과 입찰 실무를 수행해 온 경험을 바탕으로, 설득이 말솜씨나 표현 기법이 아니라 구조화된 설계의 결과라는 관점을 제시한다.

책의 핵심은 EDIS 감정설계 프레임워크다. Shock, Empathy, Tuning, Resolution, Echo로 이어지는 다섯 단계는 설득 과정에서 감정이 형성되고 전환되는 흐름을 구조화한다. 주목을 끌고, 공감을 형성한 뒤 논리를 제안하고, 해결에 대한 안도와 여운으로 마무리하는 방식이다.

저자는 설득 실패의 원인을 논리 부족이 아니라 감정 설계의 부재에서 찾는다. 제안의 내용이 이해되지 않아서가 아니라, ‘결정하고 싶어지는 흐름’이 만들어지지 않았기 때문에 선택으로 이어지지 않는다는 진단이다. 이 관점은 설득을 말의 기술이 아니라 전체 구성의 문제로 이동시킨다.

구성은 비교적 명확하다. 초기 장에서는 EDIS 프레임워크의 목적과 구조를 설명하고, 이후 각 장에서 다섯 단계의 역할과 기능을 분리해 다룬다. Shock은 시선을 붙잡는 시작점, Empathy는 감정적 연결, Tuning은 해결책으로의 전환, Resolution은 확신 형성, Echo는 제안 이후 남는 여운을 담당한다.

후반부에서는 프레임워크의 실무 적용 가능성이 제시된다. 제안서, 프레젠테이션, 콘텐츠 기획 등 다양한 현장에서 감정 흐름을 어떻게 설계할 수 있는지를 사례 중심으로 설명한다. 이 과정에서 설득을 단기적 승부가 아니라 구조적 설계로 지속 가능하게 만드는 방향이 강조된다.

『이기는 제안을 위한 설득의 알고리즘』은 설득을 윤리적 설득과 조작의 문제로 나누기보다는, 실제 현장에서 작동하는 의사결정의 흐름을 분석 대상으로 삼는다. 감정과 논리를 분리하지 않고 하나의 구조 안에서 다루는 점이 이 책의 특징이다.

이 책은 협상과 설득을 다루는 자기계발서 범주에 속하지만, 동기부여나 성공담에 집중하지 않는다. 대신 제안이 어떻게 받아들여지는지를 구조적으로 해석하려는 시도를 통해, 설득을 다시 설계의 영역으로 가져온다.

『이기는 제안을 위한 설득의 알고리즘』은 제안과 발표를 반복적으로 수행하는 실무자를 주요 독자로 상정한다. 논리의 정합성만으로 부족함을 느껴온 현장에서, 설득의 과정을 단계별로 점검하려는 이들에게 하나의 도식적 기준을 제시하는 책이다.

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