10개의 질문으로 만나는 심리학자의 설득법.jpg 출판사 제공

매일경제신문사에서 이현우 교수의 신간 『심리학자의 설득법』이 출간됐다. 이 책은 설득 심리학의 역사와 이론을 10개의 질문을 통해 풀어내며, 전쟁터에서 시작된 설득 연구가 오늘날 AI 시대에 어떤 의미를 가지는지를 탐구한다.

저자는 베스트셀러 『설득의 심리학』을 국내에 최초로 번역·소개한 인물로, 이번 책에서 설득 심리학의 탄생과 발전 과정을 정리한다. 칼 호블랜드가 제2차 세계대전 당시 신병들을 설득하기 위해 시작한 연구, 레온 페스팅거의 인지 부조화 이론, 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키의 휴리스틱 연구, 로버트 치알디니의 사회적 영향력 원칙 등 설득 심리학의 주요 이론과 학자들의 이야기를 담았다.

책은 설득이 단순한 기술이 아니라 인간 이해의 핵심임을 강조한다. 사람은 논리적 존재인 동시에 감정적 존재이며, 독립적이면서도 관계 속에 묶여 있다. 설득은 개인의 신념을 바꾸고 집단의 행동을 이끌며, 때로는 역사의 흐름을 바꾸는 강력한 사회적 동력으로 작동한다.

특히 AI 시대의 설득 문제를 다룬 부분이 눈길을 끈다. AI는 개인의 취향과 상태를 학습해 맞춤형 설득을 시도할 수 있으며, 인간의 언어를 학습한 만큼 설득 심리학의 원리에 취약할 수 있다. 치알디니 연구팀은 AI를 대상으로 실험을 진행해, 부적절한 요청에 대한 답변률이 설득 기법에 따라 크게 증가한다는 사실을 확인했다. 이는 설득이 인간뿐 아니라 AI에도 적용될 수 있음을 보여준다.

책은 또한 ‘넛지’와 ‘슬러지’, 온라인 다크 패턴 등 현대 사회에서 설득이 어떻게 일상에 스며들어 있는지를 설명한다. 쇼핑몰의 “마지막 기회!”라는 문구, 광고 속 프레이밍 효과, SNS에서의 ‘좋아요’와 ‘언팔’ 선택 등은 모두 설득 심리학의 원리가 작동하는 사례다.

『심리학자의 설득법』은 설득 심리학의 역사와 이론을 종합적으로 정리하면서, AI 시대에 필요한 것은 정교한 알고리즘이 아니라 인간성에 대한 더 깊은 이해라는 메시지를 전한다. 설득의 원리를 이해하는 것은 현대 사회를 살아가는 데 필수적인 교양임을 일깨우는 책이다.

『심리학자의 설득법』은 설득의 홍수 속에서 살아가는 우리에게, 타인의 마음을 움직이는 힘을 과학적으로 이해하고 스스로를 지키는 방법을 알려주는 안내서다.

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